• Reinnoirea procesului de vanzare la Magister Software

  Reinnoirea procesului de vanzare la Magister Software

  Postat de Dor la 30 ianuarie 2009 la 17:44

  Buna ziua stimati colegi!

  Pentru fiecare din noi cred, anul 2009 va constitui o provocare. Oriunde apar insa provocari, exista si oportunitati care pot fi valorificate.
  Analizand piata din sectorul nostru de activitate si influentele pe care criza pe care o traversam o va avea asupra lui am ajuns la urmatoarele concluzii pe care le impartasesc cu dvs.

  1. Numarul clientilor pentru solutii de magazin va scadea in mod inevitabil.
  Oportunitate:
  Concurenta intre ofertanti va fi mai acerba si vom avea astfel ocazia de a ne diferentia. Sloganul anului va fi: “Diferentiaza-te sau dispari!”.

  2. Clientii ramasi in cursa vor fi de 100 de ori mai atenti la modul in care isi vor cheltui banii.
  Oportunitate:
  Banii fiind putini, fiecare client va dori sa cumpere ce este mai bun pentru el in functie de banii pe care ii are. Cine va sti sa raspunda la toate intrebarile acestuia va vinde mai mult.

  3. Clientii existenti vor cauta sa isi gestioneze mai eficient afacerea pentru ca marginile comerciale s-au redus iar clientii lor sunt si ei mai putini.
  Oportunitate:
  Putem furniza clientilor servicii si produse noi care sa completeze paleta celor existente cu informatii de management de ultima ora (vezi SmartCash Oxygen).

  4. Retelele de magazine de import sau de lux vor scadea in volum, ramanand in cursa magazinele alimentare mici de proximitate, care in mod paradoxal sunt mai putin afectate de criza.
  Oportunitate:
  Cu solutii mai simple si robuste, la pachet se poate castiga din volumul acestor consumatori low-budget.

  5. Pretul va fi criteriul principal in decizia de cumparare.
  Oportunitate:
  Promovarea achizitiilor graduale (mai putin la inceput si pe urma achizitionarea de module suplimentare) va permite cucerirea acestor consumatori.

  6. Patronii de magazin vor dori sa tina clientii existenti in magazinele lor.
  Oportunitate:
  Cu produse ca SmartCash Fidelity (cu un pret si mai mic acum), speram sa oferim o varianta profesionala acestora.

  Avand in vedere aceste concluzii, politica comerciala a firmei Magister Software incepand cu anul 2009 se va adapta noilor cerinte. Modificarile survenite privesc atat politica de preturi si distributie, cat si componentizarea mai eficienta a portofoliului de aplicatii comercializate.

  Referitor la politica de preturi:
  1. S-a renuntat la modelul de distributie cu 2 plaje de discount pe baza de volum de vanzari cu reevaluare trimestriala. Stiu ca multi dintre dvs. s-au plans de lipsa de predictibilitate a investitiilor pe termen mediu.
  2. S-a introdus o singura lista de preturi de vanzare pentru parteneri valabila indiferent de partener.
  3. S-a majorat discount-ul pentru software la 25% din pretul de End-User.
  4. Pretul de achizitie pentru echipamente este calculat acum astfel incat marginea valorica pentru fiecare echipament sa fie impartita in mod echitabil, 50%-50% intre Magister Software si partener (aprox 11.53% discount pentru orice echipament).
  5. La pachetele fiscale SmartCash POS, s-a impartit pretul pe cele doua componente – aplicatia de vanzare si echipamentul fiscal, fiecare avand discount-uri diferite (aplicatia 25%) si echipamentul similar celorlalte. Din acest motiv pretul end-user al acestor pachete a crescut (cu marginea pentru echipamente)
  6. Politica de pret OEM-Retail a fost pastrata cu aceleasi diferente pentru variantele Mono, Profesional si NetCenter. Diferenta majora o veti sesiza insa la nivelul politicii de promovare a celor doua variante.
  Practic vom abandona sistemul de prezentare pe estimarile de solutie a celor doua preturi, pentru o adoptare mai larga a modelului standardizat de ofertare, afisand pe acestea numai pretul end-user OEM.
  Se vor introduce incepand cu saptamana viitoare, cotatii pregatite numai cu pachetul software, dar listate numai la pretul Retail. In acest fel, vom putea sa oferim clientilor perspective mai consistente asupra produselor noastre software.

  Referitor la platforma software SmartCash urmatoarele modificari:
  1. S-a pus un accent mai mare pe cele 2 versiuni entry-level SmartCash Shop (Start si Compact) procedand la reduceri de pret intre 10% si 40% pentru aceste produse.
  2. La versiunea Compact s-au inclus setul de functii legate de facturarea cu ridicata si factura la bon fiscal, solicitate pentru aceasta versiune.
  3. Pentru versiunea Start pretul s-a redus foarte mult, renuntandu-se din acest motiv la posibilitatea de upgrade a acestei versiuni catre altele superioare.
  4. Start si Compact nu mai au insa inclus in pret exportul la centrala, acesta trebuind achizitonat separat.
  5. In sfarsit, datorita cererii clare si a sectorului comercial slabit, vom introduce si noi posibilitatea de a achizitiona SmartCash POS separat de imprimanta fiscala, cu folosirea unei case de marcat Datecs (cu SelText) ca imprimanta fiscala.
  6. Pretul celorlalte variante de distributie a fost reajustat dar a ramas in continuare cam acelasi.
  7. Produsul SmartCash Fidelity (pe care mizam pentru fidelizare-creditare clienti) a fost promovat cu un pret si mai mic.
  8. Pentru a acoperi cat mai multi clienti am lansat interfata Winmentor (dezvoltata in colaborare cu producatorul) cu care speram sa putem atinge o gama mai mare de clienti care folosesc aceasta platforma si doresc soft specializat pentru retail.

  Referitor la organizarea sistemului de parteneriat
  1. Asa cum am procedat si pana acum, va vom pune la dispozitie in continuare materiale de vanzare gata generate pentru ofertare si contractare usoara. Sistemul va fi perfectionat prin introducerea unui format portabil de actualizare a cotatiilor, pe cele 2 directii despre care am discutat (vanzatori de solutii = Estimari solutie si vanzatori de software = Oferte de pret software cu hardware-ul clientului).
  2. Vom incerca sa nu mai fortam achizitionarea in regim de solutie completa, pentru a putea penetra in zona consumatorilor low-cost (cu toate riscurile de rigoare din pacate).
  3. Cel mai important lucru insa, la nivel de pret, este introducerea obligativitatii de vanzare la pretul fixat de end-user pentru toti partenerii in cazul produselor si echipamentelor furnizate de Magister Software. Este singura posibilitate de a reface imaginea de “software scump” existenta in acest moment pe piata despre aplicatiile noastre, mai ales in randul utilizatorilor low-cost. Acesta este motivul majorarii discount-ului la 25% pentru a aduce partenerilor o margine comerciala suficienta. referitor la “software-ul scump” am sa va transmit un alt mesaj cu o comparatie de piata pentru a vedea unde ne situam de fapt.
  4. La nivel national, pretul de vanzare va fi unic, iar eventualele promotii pe nise de piata se vor face la nivel general si nu regional. Acest fapt sper sa inlature concurenta la pret intre partenerii din aceeasi zona de distributie fapt ce a dus la nedumerire in randul clientilor.
  5. In conditiile date (discount majorat si preturi unice), nu se vor mai acorda reduceri pentru nici un contract (eventualele reduceri vor fi suportate de partener din marginea sa, fara a mai fi suportate de Magister Software cum s-a mai intamplat pana acum).
  6. Un punct important este obligativitatea de vanzare de servicii de instalare/training preimpachetate sub forma de Vauchere Instalare si training cu numar de ore incluse. Cu alte cuvinte o solutie (fie ea completa, fie doar software), trebuie vanduta numai cu un vaucher preplatit de instalare si training care include un numar de ore. Acest vaucher va fi valorificat la partenerul certificat care face instalarea (care in 99% din cazuri va fi tot vanzatorul) care in limita orelor incluse (pe baza unor formulare ce vor fi incluse in fiecare pachet SmartCash RMS livrat) va presta serviciile minimale de suport tehnic la instalare. Decontarea vaucherelor se va face imediat, direct cu Magister Software, dupa prezentarea catre acesta a fiselor de instalare si training completate si semnate de catre client la valoarea inclusa pe lista de preturi (90% din valoare partener, 10% din valoare Magister Software).

  Referitor la finantarea achizitiei solutiilor
  Asigurarea finantarii este punctul nevralgic al momentului actual. Pentru a solutiona aceasta problema, sistemul comercial pe care il utilizam in reteaua de parteneri in acest moment trebuie restructurat.
  Scopul este acela de a asigura pentru parteneri o protectie mai mare in fata clientilor, pentru ca pana acum noi am fost finantatorul proiectelor dvs, asigurant termene de plata practic de la 45 de zile in sus pentru solutiile livrate, unele ajungand la intervale de ordinul lunilor.
  Acest model de bussines nu mai este posibil acum. Pentru a putea asigura finantari decente indreptate in primul rand catre clientul final, circuitul comercial trebuie scurtat la maximum.

  Din acest motiv, modelul actual de afacere va fi treptat ajustat in conformitate cu urmatoarele deziderate:

  – Separarea acordului unic actual in doua contracte separate, fiecare dintre ele avand un scop distinct care va defini 2 categorii de parteneri, si anume: Partenerul Comercial si Partenerul Certificat.

  – Contractul pentru parteneriat comercial, nu va mai fi unul de distributie ci unul de mandat, care va permite partenerului comercial sa incheie un contract de achizitie in numele Magister Software cu clientul final, avand doar obligatia respectarii unor proceduri de vanzare si de livrare a solutiei catre clientul final. Partenerul comercial, va primi valoarea discountului de la pretul de lista pentru fiecare produs contractat la data incasarii integrale a contractului de catre Magister Software. In acest fel, Partenerul este scutit de risc comercial, acesta cazand in sarcina Magister Software care va putea sa gaseasca mijloace de constrangere a platilor mai eficiente decat partenerii (contractuale, prin activarea programelor sau prin finantarea in rate/inchiriere). Un partener comercial nu va putea efectua implementarea, training-ul si service-ul solutiilor fara incheierea (si certificarea) unui contract de acreditare. Contractul comercial va fi anual si in principiu, se va reinnoi automat.

  – Contractul pentru partenerii certificati, suplimentar celui comercial este contractul de acreditare actual, care va avea un continut tehnic similar cu cel actual, cu o definire mai clara a termenilor si a criteriilor de verificare a calitatii serviciilor. Numai un partener certificat poate efectua implementari de solutii Magister Software sau poate asigura service solutiilor instalate. Certificarea va fi in continuare anuala, cu recertificare pe 12 luni.

  Stimati colegi, sper din suflet, ca noul model de cooperare pe care vi-l propun sa aduca o imbunatatire importanta a volumului dvs. de vanzari pentru produsele Magister Software chiar in conditiile dificile de piata de acum. Sa nu va sperie fobia actuala a clientilor si spaima lor de a mai cumpara ceva… Mai devreme sau mai tarziu lucrurile vor intra usor pe fagasul lor.
  De asemenea, sper sa reprezinte o garantie a faptului ca dorim sa ne impunem pe piata din Romania ca un furnizor important de solutii standardizate pentru retail castigand in acest fel increderea pietei.

  Voi posta acest mesaj si pe forumul nostru in sectiunea destinata exclusiv partenerilor certificati, unde va rog sa trasnmiteti comentariile dvs. cu privire la noul model de vanzare propus si la modificarile operate la nivel de preturi.

  Cu deosebit repect pentru sprijinul dvs. permanent,

  ing. Dor-Bujor Padureanu

  General Manager
  Magister Software

  Dor a răspuns 15 ani, 10 luni în urmă 1 Membru · 0 Răspunsuri
• 0 Răspunsuri

Conectați-vă pentru a răspunde